交电商重划市场资源，你要做割毛机还是产毛羊。 全文字数：3904 约占用您：8分钟 但我相信，阅读本文的每一秒，都是值得的。 | 本期主题 | 近年来每一波网络购物狂欢都吞噬一般地消耗着传统电商红利，当传统电商无声走向枯竭时，新生血液迸发蔓延，开启了新的电商版图——社交电商时代。 社交电商以其高效获客和强大裂变能力为依托，实现云集等多家社交制电商平台上市，行业规模快速增长，2018年中国社交电商行业规模达6268.5亿元，环比增长255.8%。2015年-2018年三年间，社交电商占整体网络购物市场的比例从0.1%增加到了7.8%。
具体时间无从考究，起码也是八年前，中国用户还在“睡梦”中的时候，从熟人海外代购到朋友圈微商风靡，再到现在个体商户建立顾客微信群、企业商家注册自己的公众号APP。商家建立并维护一个自己的客户社群、利用社交软件渗透客户生活的每一刻，把用户的碎片闲暇和注意力利用到淋漓尽致。 这在当时无疑是一个新思路，但谁也没能想到，这种思路这两三年中劈波斩浪避开了所有陷阱和壁垒，成为了如今最主流的商业模式。翻看手机，几乎所有微信用户的聊天列表都存在某一商家建立的顾客群聊、官方账号，用来发布活动、商品及营业信息等，利用最低成本手段实现高效引流，带来了电商行业又一次爆发式增长。 按照流量获取方式和运营模式的不同，目前社交电商可以分为拼购类、会员制、社区团购和内容类四种，其中拼购类、会员制和社区团购均以强社交关系下的熟人网络为基础，通过价格优惠、分销奖励等方式引导用户进行自主传播；内容类社交电商则起源于弱社交关系下的社交社区，通过优质内容与商品形成协同，吸引用户购买。
拼购类社交电商 拼购类社交电商通过聚集2个或以上用户，通过低价折扣引导用户进行分享并组团购买。拼团的发起人和参与者多通过微信分享并完成交易，通过低价激发消费者分享积极性，让消费者自行传播。拼购类社交电商平台只需花费一次引流成本吸引主动用户开团，主动用户为尽快达成订单会将其分享到自己的社交圈直至订单达成，拼团信息在用户社交圈传播的过程中，其他人也可能重新开团，传播次数和订单数量可实现指数级增长。 会员制社交电商 会员制社交电商指在社交的基础上，以S2b2c的模式连接供应商与消费者实现商品流通的商业模式。分销平台（S）上游连接商品供应方、为小b端店主提供供应链、物流、IT系统、培训、售后等一系列服务，再由店主负责C端商品销售及用户维护。用户通过缴纳会员费/完成任务等方式成为会员，在不介入供应链的情况下，利用社交关系进行分销，实现“自用省钱，分享赚钱”。 社区团购 从模式上看，社区团购也属于S2b2c电商的一种，主要有三方参与：社区团购平台提供产品、物流仓储和售后支持，团长（通常是宝妈或社区便利店店主）负责社群运营、商品推广、订单搜集和最终的货品分发。社区居民加入社群后通过微信小程序等工具下订单，社区团购平台在第二天将商品统一配送至团长处，消费者上门自取或由团长进行最后一公里的配送。 内容类社交电商 年轻一代是网络购物的主力人群，社交、内容类应用受到年轻一代消费者的喜爱，占领了其大部分闲暇时间。据BCG于2019年调查显示，近一半的消费者主要通过KOL、广告为代表的社交媒体和其他数字媒体关注到品牌动态。为满足年轻一代消费群体时间碎片化、个性化的购物需求，电商与内容产业链开始协同化发展，通过内容来连接消费者，影响价值决策体系，进一步引导消费者购物。
破旧：为什么传统电商模式走向枯竭。 如果说1999电商元年时，传统电商模式是天赋异禀骄子降生，20年发展历程中它所向披靡开疆创世，带领数亿中国网络用户及整个中国商界进入电商时代。然而这20年中它实在是用力过猛，不断攀升的获客固客成本几乎将它拖垮，2018年中国网络购物交易规模达8.0万亿元，增速放缓，甚至连淘宝天猫、京东为代表的传统电商平台用户增速都已持续放缓至20%或以下。人到中年红利寥寥，陈旧的心脏已经不足以运转庞大的肢体脉络。传统电商模式已然步入僵化瓶颈，亟待找到更高效、低价、粘性更强的流量来源。 立新：社交电商——电商行业新血泵。 即将步入5g时代，社交媒体蓬勃发展，流量成为人们竞相追逐的新宝藏。将社交媒介与传统电商融合的新模式正是上述所需的最优解决方案。社交电商重新部署用户的角色和行为，用户既是购买者也是营销者，重排传统电商模式下的人货场关系，发现式购买、去中心化、场景丰富等独特优势使社交电商承载巨大动力，成为了庞大电商行业新的心脏。 同台竞技，高下立现。 社交电商依托社交裂变实现高效低成本引流，用户既是购买者也是营销者。 依托每个人生产生活中必要的社交平台，社交电商从引流到固流的周期就能实现低成本高效率的传导： 1）引流阶段：依靠用户日常社交渠道实现裂变式增长，解决获客成本攀升的问题； ⬇️ 2）汇流阶段：社交电商基于熟人之间的信任提高转化效率，又通过圈层社交对用户做天然化的群体划分，从而实现精细化针对性用户运营。由一个用户劝服引导其好友形成购买行为的过程，形成个体一滴滴汇入后的更大洪流； ⬇️ 3）固流阶段：社交电商模式中，传统顾客的角色发生转变，用户既是购买者也是营销者，在这样二次营销的过程中实现更多的用户留存，将品牌的受众群体固定下来提高粘度。
从需求➡️搜索➡️购买式购物到浏览➡️想要➡️购买式购物，快速刺激需求促成购买，提升转化效率 在用户购物的整个流程中，社交电商的作用主要体现在三个节点： 1）产生需求阶段：通过社交分享激发用户产生非计划性/非必要性购物需求 ⬇️ 2）购买决策阶段：通过好友间信任机制快速促成购买，提高转化效率 ⬇️ 3）分享传播阶段：激发用户主动分享意愿，向新用户分享推荐，形成闭环。
发展趋势：社交化营销方式将成为电商企业标配，但社交流量不断加大的投入将使边际效应迅速降低。 社交电商的快速发展让产业链上下游各方都看到社交流量的巨大红利，品牌方、商家、电商平台都开始尝试通过多样化的社交化营销方式来降低获客成本、提升用户粘性。拼团、分销和内容都逐渐成为了电商营销的一种常规手段。然而，越来越多的参与者将迅速耗尽社交平台的流量红利，如同一两只蚂蚁发现了一块巨型蛋糕，迅速“进食”的过程中其他蚂蚁陆续知道了这个消息，蜂拥而上，形成僧多粥少的局面。同时，在社交流量上尝到巨大甜头的社交电商行业，必定会不断增大整个生产要素中对社交流量的投入，这就导致其他生产要素得不到充足的投资和发展，边际效应将逐步降低。 因而模式本身无法成为竞争壁垒，精细化搭建与专业运营优化成为竞争优势。 社交电商本质上是电商行业营销模式与销售渠道的一种创新，凭借社交网络进行引流的商业模式在中短期内为社交电商的高速发展提供了保证。但这种模式的创新并非难以复制，无法成为企业的核心竞争壁垒。社交电商流量来源相对碎片化且受制于社交平台，社交平台的政策或规则变化可能会对其产生毁灭性打击，近期微信就针对WeChat内的外链传播出台了严格的规范和禁令；此外，社交渠道的流量来得快去得也快，消费者在平台产生了交易流水并不代表着消费者和平台产生了粘性，后续如何将这些流量沉淀下来并激发其购买力将对平台的精细化运营能力提出巨大考验。 因此，企业除了要注重产品本身的品控和供应链管理之外，更需要科学化的平台建设、运营到变现整个周期内的一套专业优化解决方案。试想如果企业的自建平台初期依靠品牌自身影响力或大量投入的推广成本拔地而起，然而资源配比、平台结构搭建不合理，运维优化不到位，怎么能跟得上行业整体不断发展的产品、服务质量，怎么能跟得上用户不断提高的品味要求？没有可持续性运维计划，没有专业团队优化提升，企业的自建社交营行销渠道岂不摇摇欲坠。 成都邮政“熊猫邮局” 为成都邮政电商两个微信公众平台提供平台打造及维护、线上活动的策划及话题撰写、制定品牌构架与传播策略、定期舆情监控及粉丝维护、线下活动的策划及执行支持，基本VI设计。
中国邮政集团 采用线上平台和线下连锁店结合的方式，打造并运营“芜湖小洲蔬菜”公众号。 引流、变现效果可观。
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